従来の酒屋等の御用聞きにどんなイメージをお持ちだろうか。何となく酒や醤油等の注文を取るだけの仕事と思うだろうか。お客の生活状況（消費サイクル・家族構成等）を観察しながら訪問しなければ、恐らく注文は獲得出来ないであろう。タイミング良く訪問し、「いつもの酒と醤油をお願い」と言われれば、銘柄・ランク・分量等は確かめなくても分るという具合だ。
法人営業の得意先営業であっても、お客から好かれる営業マンと嫌われる営業マンがいる。お客の現況を知らずに行う営業は、時間ロスが大きい為にお客から一番嫌われる。前もって、お客の沿革・取扱商品・規模・得意先等の概要を確認しておく必要がある。次に、商品説明は詳しくするが、お客の事情や購入に伴う納品体制・支払条件・購入ロット等の相談をじっくり聞かない営業マンも歓迎されない。当然、メモを取らない営業マンも困る。後日の行き違いの原因になるからだ。また、お客が取引後に心配することは、商品に関する問い合わせやクレームに真剣な対応をしない営業マンである。極端な場合は、担当の営業マンや窓口が明確になっていないこともある。
基本行動は他にも多種あるが、以上のような行動が首尾良く出来ない営業マンは、根本から職務改善をしなければならない。
