もてなしを実現するには 売る「仕組み」が必要になる


前回は、商品を売る対策としてその必要性をPRした上で商品と結びつける例を紹介した。標記は日経デザイン12月号の編集長の巻頭言のタイトルである。これを読んで、さらに重要なことに気付いた。顧客が、必要性を理解した上で購入したいと思うことは難しいのが現状。いかに「絶対に欲しい」という強い感情を抱いてもらえるかが大切と述べられている。

特集で紹介されているそのような事例は、今までの売り方や売るための会社の仕組みすら変えてしまう努力が各社でなされているのだ。「絶対に欲しい」気持ちは、「これを買いたい」という感動的な気持ちになることであるから、PRの方法にそのような演出や疑似体験ができる場を用意することも重要となる。商品の必要性の認識からその商品を購入したいと思う気持ちへ繋げる演出まで考えて販売体制を強化しないといけない。

このように考えるとホームページやパンフレットのコンテンツは、機能の説明がほとんどを占めており、使う喜びをアピールしていることが少ない。日経デザインが提唱している「スマートデザイン」では、もっとも重要なことを最初に伝えるという考え方がある。機能を順番に説明するよりは、こんなに便利という体験をさせることに注力することが重要と考えさせられた。